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【速猎网原创职场小说】⑧进化吧!销售菜鸟 一百个哈姆雷特
作者:速猎网     发布时间:2017-08-31      阅读量:551
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新的一周开始啦!

周一上午一般是上班族最忙的时候,这时候给客户打电话的效果不好,正好可以用来整理资料。办公室外的一阵嘈杂引起了我的注意,我竖起耳朵听了一阵儿,终归是听得不甚明白,干脆问吧。

“外面什么情况,似乎有热闹可以看啊——”

“黄小胖辞职了,你不知道呀?他要求今天结算工资,人事不答应说要走公司流程,他正跟人事撕呢。”坐在靠门工位上的向问天瞟了我一眼,恐天下不乱的说道。


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“这才上班几天啊,来5个走2个。向大头,知道别的部是啥子情况嘛?”王蓉皱起眉来,推了向问天一把。

“都差不多吧,一部上周也走了2个,反正90%的销售新手会在第一年被淘汰掉,做不下来只能走。一将功成万骨枯,销售这个行业就是有能力的任性,没能力的认命呗。”向问天下意识地看了下空着的办工桌,满不在乎地应道。


“万骨枯?小向说得吓死人啦,哪有那么夸张——不过和我一起进来的同事,熬到转正的也就五、六个人。做销售就是这样,进门容易,想发展得好难,不过销售做得好的也未必是专科出身,李部长上大学时读的是珠宝设计,郭总学啥你们绝对想不到——”张金兰也加入了我们的聊天。

“什么专业?”我们几个人异口同声问道。

张金兰压低声音神秘兮兮地说道:“植物分类学……”

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这几天我也跟着金兰姐、高老师还有其他的同事接触了一些客户,发现这几个人的销售风格都有点不一样。

高老师,漂亮妩媚颇具风情,无论是设计还是谈单能力都很强,看客户稳准狠。寥寥几句的交谈,就能了解客户的性格特点,消费层次,对他们装修房子的真实需求观察入微。
      部里另外一位设计师林森,貌似阿宅,常规装束是黑框眼镜+格子衬衫,大家戏称他为“五木”,专业性极强,可惜不善言辞,客户往往被他的专业性折服,不过也听说他人如其名,有时候处理事情特别“木”,遇到一些不是很懂但是比较固执的客户,林设计师有时会同客户争论起来,气得客户当场要求换设计师或者直接走人。


      金兰姐能坚持下来也是有道理的,圆脸小个最善于耍套路,善解人意且卖得一手好萌,轻松搞定强势客户,巧妙地让客户以为自己很睿智很专业,掌握了谈判主动权。心甘情愿地选择高档建材。

其实我比较好奇三部的“部草”陈七是什么风格,平时很少见到他,这段时间经常外出拜访客户,身高一八五,腿长一米一,深目高鼻,腰细臀翘,真·小鲜肉,笑起来简直是移动的费洛蒙,我和王蓉悄悄地讨论过,就凭那副好皮囊就能搞定不少客户了。


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有一百个读者,就有一百个哈姆雷特,有一百个销售,就有一百种销售风格。

我想做一个专业又干练的销售,但是要学的东西太多了!周六爽约的陈阿姨希望高老师帮自家的房子做设计方案,然而高老师本周只有今天下午可以挤出二个小时的时间,于是我就和陈阿姨约了今天下午见面。只能freestyle了,反正高老师在。

约定的时间到了,我早早地跑到公司门口恭候大驾。电梯上下来四个人,二男二女,带头的是一位约莫60岁的妇人,阵仗不小哇,也不知道这行人是不是陈阿姨他们,管他们是谁,至少是公司的客户,想到这里我赶紧迎上去,挤出十二分的笑容问道:“请问是陈阿姨吧?”


“是呀,我们约了高秀英设计师做设计。”

“陈阿姨好,我是给您打电话的小张,没想到您这么年轻,这位是您的准儿媳吧,长得好漂亮,身材真好。”千穿万穿马屁不穿,见到年纪大的夸年轻,见到年轻的夸漂亮,见到漂亮的夸有气质,见到小朋友当然是夸他们集合了爸爸和妈妈的优点咯,毕竟好听的话还是说给家长听的。

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陈阿姨笑得合不容嘴,说道:“好看是好看就是太瘦啦——今天带他们一起来看看,房子本身就简单装修过,现在想装修好点给他们结婚用。”她指着两个年轻男子中个子稍高的介绍道:“这是我儿子,这个是他女朋友的弟弟,一起来看看。”

“您儿子长得真帅气,有几分像靳东呀,您不说真是看不出来有这么大的儿子。请问先生怎么称呼?”

“京东?”陈阿姨看上去有点迷糊。

“妈,她说的是演电视那个靳东。”陈阿姨的儿子解释完了,然后转头对我说:“我姓齐,叫我小齐就行,这是我女朋友李灵灵,这位是她弟弟。”

“阿姨你看过《我的前半生》吗?里面演贺涵的那个。”我还是先把“靳东是谁”给解释一下吧。


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“看过,看过,人家是高富帅,我们不能比的呀。”阿姨更开心了,笑得像个八月炸瓜。在新人培训时,郭戈也强调过夸人很重要,可以快速拉近与客户的距离,达到“破冰”的效果。虽然我还没弄“破冰”是什么意思”,但是嘴巴甜点肯定是没错的。


我带着陈阿姨来到了事先安排好的接待室,高老师和她的助理肖佳已经在接待室里候着了,向阿姨说到:“这位就是我跟您说过的高老师,高老师,这位是陈阿姨,这位是阿姨的儿子,这位美女是阿姨的准儿媳,那位是她的弟弟。”

高老师热情地迎过来:“陈姐您好!”

高老师的助理赶紧递上资料并介绍道:“高老师是我们公司的金牌设计师之一,设计经验非常丰富,她的作品获得过国际设计创新大奖,上个月刚从法国进修回来。咱们高老师给很多明星政要做过家装设计!”


陈阿姨一把夺过介绍资料让其他三人传看,我赶紧端上香茶,简单客套过后,很快转入正题。高老师询问道:“陈姐,是打算装修成小两口的婚房吧?”

陈姐说道:“是呀,我儿子和他女朋友下个月订婚,这套房子要给他们做婚房。”

“周六我们专门做了一场紫潭嘉园的户型解析会,可惜您错过了,不过没关系,现在也是一样的。那我先问一下,您对这次的装修有什么特殊要求吗?是3单元152平米的户型,对吧?”

“是呀,高老师,你可得给我们设计得高大上一些。”


高老师让助理肖佳打开了电脑和早已准备好的投影机,高老师点评道:“这个户型南北通透,采光很好,房型也是中规中矩,没有什么缺点,从建筑风水上说也很合理,结构不需要大动,您的眼光真不错。”

陈姐自豪地说:“这房子是他们自己选的,前后花了小半年到处看房,现在的房子呀就没有叫人省心的,这里那里总是有点不如意。这个房子朝向、地段和配套还不错。就是和我家隔得远了点,照应起来不方便……”


接下来的流程就正常进行了,高老师询问了陈姐和她儿子对装修的要求,现场还给他们手绘了平面简图。似乎不用我做什么啊,我站在一旁稍稍舒了口气。陈阿姨还算好说话,只要交了量房费和设计费后,出单就没有太大问题了。

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“你们出设计方案还要收费呀!”准儿媳突然叫了起来。顿时,现场安静了下来,高老师、助理、陈阿姨和我一起转头看向她,准儿媳不高兴的说道:“我问过了同事和很多网友,不少装修公司是不收设计费的,今天叫我弟一起来就是来把关的,他家装修就是他全程监督,只花了六万不到。你们太欺负人了,装修给你们做,居然还要收4000元的设计费!”


大意了,意见只征求了准婆婆和准老公的,似乎冷落了这个准儿媳。我赶紧说道:“李小姐,我们美室家装是正规的装修公司,我们的收费都是实实在在的,设计师都是按资历和档次收费的,高老师这种金牌设计师出方案是明码实价的,免费设计都是模板套用的,装出来的效果千篇一律,装修不就是为了自己看着舒心住着舒适嘛。”


只见那个弟弟凑在准儿媳耳朵旁说了几句,那姑娘满脸不高兴地对她男友说道:“你们这里我们看过了,老公走,我们去我弟弟介绍的那家看看。”

看得出陈姐很喜欢高老师的设计风格,如果陈姐拍板的话,这单成交的几率很大,但这个准儿媳这么一闹,陈姐就开始犹豫了,一旁的儿子还帮腔道:“妈,我们先不急着定,再看几家,去小李弟弟做装修的工作室看看去?”


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虽然用的是疑问句,但是除了陈姐,其他三人已经起身了。陈姐只好站起来:“高老师,真不好意思了,我是挺喜欢你刚刚提的这些设计建议的,但是房子毕竟是给孩子们结婚住的。”

高老师也跟着起身,拉着陈阿姨的手说道:“没事儿,装修是大事儿,您多比比,我的设计方案都是收费的。”高老师又对我吩咐道:“小张你加下陈阿姨的微信吧,有什么事以后还可以联系。”


送完陈阿姨一行,回到接待室,我非常沮丧,高老师的助理正忙着收拾设备,见到我撇撇嘴吐槽道:“最怕这种半懂不懂的客户,好多所谓的工作室就上几个装修论坛混几个月,再上知乎看看装修小知识,百度一下装修应该注意的多少条,找几个马路班子搭把手,出来的东西根本没法看,客户还觉得捡了大便宜。”

“不急,我看这客户还有戏。”高老师倒是无事一身轻,不知道从哪里摸出一个香梨啃了起来。


END

第九章  生活不止眼前的苟且


下周再见

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销售需要具有敏锐的观察力,善于从客户的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

1.做销售要有一定的眼力。不同的客户需求是不相同的。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮,可以从客户的年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,有针对性的推荐介绍商品。

2.眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。

3.客户进行大额消费时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,销售要弄清谁能“拍板”,细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“拍板人”。

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