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【速猎网原创职场小说】?进化吧!销售菜鸟 知己知彼 百战不殆
作者:速猎网     发布时间:2017-09-23      阅读量:439
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陈芸阿姨显然是刚从超市出来,买了一大堆东西,大包小包的,累得满头是汗,见状,我自告奋勇地当搬运工送她回家。既然她家装修的事情还不明确,那我就有机会,装修上最有决策权的应该是陈阿姨的准儿媳,她的顾虑我认为主要有两点:1、怕房子装修的不好;2、怕上当挨宰。送阿姨回家的路上,我和阿姨一路拉着家常,试图给阿姨“洗脑”——我们公司是本市业内最专业的,我还可以向公司申请一些针对员工内部的优惠政策,阿姨听了很是心动,当即表示会和儿子、准儿媳妇商量一下。


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第二天上班后,我向组长讲明了情况,申请到了一个设计费的九折优惠名额,我赶紧发微信告诉陈阿姨,陈芸阿姨很快回复我:改天会再来谈谈房子装修的事情。


陈阿姨一家来之前,高老师翻出她家房屋的户型图和设计初稿又过了一遍,修改了几个小地方,高老师已经放话了“最不济也得让这家签下一个设计单!”


根据以往签单的经验,至少一半客户会选择签半包合同,而全包的话公司的利润会更多。订单提成的点数也不一样,但是现在也可以单签设计单,公司只管出设计方案,施工业主另外找人去做,这样的单子,我能拿到的提成就更少了。野心就是动力,我抱着公司培训资料深度学习了一遍。


陈阿姨一家对高老师的设计方案表示肯定,很快敲定了风格、色调等一些细节,对设计费也没有过于纠结,一番讨价还价后还是选择了签半包合同。准儿媳表示自己对Diy非常感兴趣,希望多参与装修,而不是坐享其成,儿子也表示支持女朋友的想法,还说自己这段时间工作不忙,可以陪媳妇儿多跑跑市场,守守施工现场。陈阿姨一行离开前,爽快地按合同要求支付了相应的款项。



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“这批新来的销售里你是最快签单的,恭喜了!”听说那组略纠结的客户顺利签了单子,李部长拉着我的手,祝贺我终于完成了人生中的“第一单”。


“干的不错,张岚你代表三部给了郭戈那个老狐狸很漂亮的反击,五部处处都想压三部一头,这次,郭戈这个'前浪'怕是要被拍死在江边上了。伙伴们,咱们部今晚去聚餐好不好!”李部长宣布完这个安排,整个三部的人都沸腾了。

“可惜只是个半包。”我讪讪地地说道,虽然也是成单了,提成和全包没法比呀。可恶,那个油盐不进的女人,长得也一般般,为什么能找到百依百顺的仿版靳东,还有那么“乖巧”的婆婆。


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“小丫头片子,还傲娇上了,不错了,我当年快三个月才开张。”李部长拍了拍我的肩膀,满脸挂着“往事不堪回首”。

高老师递给我一杯咖啡,笑眯眯地看着我:“你这是第一份销售工作吧,已经很不错了,干销售不容易,二个月能出第一单也算快的,你才来一个月不到吧,公司大半的单子都是半包单或者干脆就是设计单。不过呢,为了以后多签全包单,我们还是来复盘一下。”她示意助理去把向问天、王蓉、李金兰等入职不久的同事都叫上,陈七这个“老司机”也在,也跟了过来。


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我把今天整个接待过程讲述了一遍,讲完后,高老师点评道:“我觉得你是第一次签施工单,做到这样已经非常不错了,唯一遗憾的其实还是准备,因为你没有经验,所以不知道如何应对客户只打算半包的异议。没有说服关键人物,也就是那个准儿媳,陈七,你是这里销售资格最老的,你说说看。”


“为什么要放弃半包而选择全包?”陈七又摆出一副纨绔子弟那副皮笑肉不笑的样子,就跟那些打了一脸玻尿酸的过气明星一样看着违和,真是白瞎一副好皮囊。


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我喃喃地复述了一遍问题,满脸白痴地看着他。


陈七一脸恍然大悟的表情,背书似的给我罗列了一些全包的优点,无外乎是大批量采购价格低于市场价、售后服务有保障、用不完的材料多退少补等几点。我刚才一定是大脑短路了,培训资料里都提到过的,怎么就没有想起来呢,我赶紧把这些记在了手机里。

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“小张,别不开心了,那个准儿媳挺不好说话的。好歹出的是施工单不是设计单,很不错了……现在我们还可以提供整装服务,整装比全包要包含更多内容,除了装修基础材料、主材、人工外,整装还会包含基础的家具家电等项目,几乎就是拎包入住!”高老师递给我一份最新的宣传资料。

 “如果出的是整包,提成更多吗?”王蓉的这个问题真是问到我心坎里去了。

“当然。”


好事成双,盘还没复完,我就接到电话,风水讲座上认得的那对夫妻想过来谈谈装修的事宜。那天已经简单聊过了,对方是做生意的,对风水比较注重,高老师推荐了另一位对玄学有研究的香港籍设计师,设计老师讲起居室风水来一套一套的,还帮客户的工作室免费起了个能助运的名字,双方谈单时非常愉快,大部分时间都是在听夫妇两讲商场上的趣闻、自己的创业故事,这组客户签单相当爽快,还答应推荐他们在同一小区买房的朋友过来看看。

一天下来居然成交了2单,简直算得上是我生命中的奇迹了,看着我桌面上摆的两份刚签订好的装修协议,我整个人都晕晕乎乎,恍然若梦。

END

第十三章 数大便就是美(完结)

下周再见

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1、和客户沟通要有针对性,有了共同的话题,跟客户的距离就更近了,可以适当地用小故事拉近和客户的距离。


2、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。


3.你不知道客户什么时候会跟你签单,所以最好的方式就是什么都提前准备好。


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